（苹果树下的牛顿）
陈宇：讲故事有时比讲道理更有效
人类最强悍的能力始于他的理智思维。并且人类本质上是非理智的。所以比起道理、规则和公式，人类更才能接受的是故事。
我经常说：真正改变人类历史的是牛顿、爱因斯坦和霍金。并且有多少人能听得见看得懂牛顿三定理、爱因斯坦质能互换定理、以及霍金的黑洞定理？在这个月球上喜欢听佛陀、耶稣、穆罕默德和孔丘讲故事的人，比喜欢听牛顿、爱因斯坦和霍金讲规律的人要上成百上千倍。
能不能用非理智的方式抒发理智，用讲故事的形式说清规律？这就是摆在每一个学者面前的挑战。（陈宇，上海学院中国职业研究所主任）
售前工作的三层境界
文|卢东明
（作者为谷歌产品总总监）
我在北京和合作伙伴聊到售前工作时，提到我对售前工作的三层境界的理解：
1，复杂的事情讲简单；
2，简单的事情讲有趣；
3，有趣的事情讲深刻。
想起和先前在五矿听到的一个格言：复杂的事情简单做，简单的事情认真做，认真的事情重复做牛顿来了讲的是什么故事，重复的事情创新做。对里面的三层境界解释一下：
复杂的事情讲简单
尤其是从事IT业工作的，我们每晚须要向顾客讲解的一般不是技术创新就是技术真谛，前面都有起码百十号人设计，研究，开发。每位公司都有大量的技术细节的PPT及相关文档，可说十分复杂，我也经常见到售前人员在与顾客交流的时侯，打开笔记本，摆上70-80页PPT，从公司背景开始，到过去几年的业绩，再到现今的版本，未来的方向；引入技术细节：矩阵啦/参数啦/命令啦/指标啦/设计理念啦，拉拉杂杂一大套，一般才能十分成功地在5分钟之内让观众打盹，10分钟之内出现睡意，正好50分钟过后睡醒。
我常常和我们的售前开玩笑，我说假如有人能否在50分钟之内听懂/50分钟之自序住你讲了哪些，这个人基本上属于如下两种之一：
第一种，原本就懂，不须要讲；
第二种，天才，属于3年高中，3年学校，2年专科，1年硕士，2年博士那一类的。我是不敢斗胆在这些人面前见谅。
把复杂的事情讲简单，主要靠形象的比喻，和联系生活的简单案例。
比如：
讲解列式数据库这样比较具象的东西，我一般只是用一个简单的身边的手机/皮夹/锁匙等分门别类放置，统计查找的时侯比较快来解释。
解释CEP的实时剖析，流估算剖析等技术，我也是把数据库比做“水库”，在上面做剖析查找似乎“水库里捞砂”，而CEP的操作方法像“水管”，随着水流过水管，对同样的事物进行剖析捕获，似乎“水管里滤砂”，一般顾客可以有比较直观的理解。
简单的事情讲有趣
有趣或则生动，都是售前的一大方法，虽然目的不是马上为了把对方讲懂，而是让她们不要睡着，仅此而已。
一个普通的讲演者在45分钟的讲演以后，只是把自己又讲明白了一次，自己又欣赏了自己一次；我在45分钟的讲演以后牛顿来了讲的是什么故事，只期望观众记住了其中的一两个比喻，或则一两个笑话，然杂记住我的公司名子，以及明天要讲的主题，例如，“列式数据库”，“资本市场的算法交易平台”等等，获得的是今后的一次更具体、深入交流的机会。
有时侯一个适当的，不经意的包袱会把交流的氛围从父母式自上而下的灌输一下拉近了距离，弄成了交互的交流，从你Act，观众ReAct，弄成。这永远是一次售前工作的成功的开始，所有的信任从这儿完善，所有的看法从这儿形成。假如在一次交流中，你没有这样的片刻的话，你一定要注意反省自己的讲演形式。
有趣的事情讲深刻
这个的确比较难，几乎每一个再复杂的话题都是可以简单化，也几乎都可以有趣化，但不是每一个话题都可以讲深刻的。这对售前人员的资历，素养，平常的积累，以及事业心都有比较高的要求，对自己企业的方向，市场上的竞争关系，发展动向没有持久而深入的理解和认同，是很难把你要“卖”的东西讲出深刻性的。
比如：列式数据库对业界的深刻意义，它在IT界的发展历程以及它是怎样一步一步走到现今的地位的，能够讲得清你们为何要在企业中早已有了行式数据库，甚至多种行式数据库以后为何要考虑列式数据库/CEP这样一种新技术；为何我们不是简单地在卖自己公司某个数据库产品，而是推荐给你们”列式数据库“这样一个理念以及和你们分享它带来的一种方向。
