基于4P-4C-4R理论的特斯拉电动汽车品牌营销策略研究 兰州大学管理学院：包瑞雪 导师：**【摘要】：特斯拉汽车作为一个新兴的电动汽车品牌，其发展速度非常惊人，尤其是自2014年进入中国市场以来，在中国新能源汽车行业引起了巨大轰动。 其成功模式值得深思。 其中，特斯拉汽车的营销策略不仅是根据目标市场进行分析，还结合自身的实际情况，通过各种营销策略的综合运用，最终取得了成功，促进了企业的可持续发展。 本文基于营销的4P-4C-4R理论对特斯拉汽车的营销策略进行了深入分析。 研究表明，特斯拉从客户角度出发，采取了4P、4C、4R相结合的营销策略。 4P是战术，4C是战略，运用4C和4R去思考，从4P的角度去行动。 【关键词】：品牌营销策略 特斯拉电动汽车 一、研究背景 目前，美国电动汽车公司特斯拉已成为电动汽车界的一匹黑马。 特斯拉成立于2003年，与其他新能源汽车公司不同，其主要从事电动跑车等高端电动汽车的设计、制造和销售。 成立仅10年，特斯拉就已经开始在新能源汽车企业和高端汽车企业中小有名气。 作为新兴电动汽车品牌，特斯拉汽车的成功并非偶然。 这与其注重品牌营销策略是分不开的。 特斯拉汽车不仅对目标市场进行具体细分，结合自身实际情况进行鲜明而精准的定位，还充分利用名人效应提升品牌形象，寻求适合自身发展的道路。借助现有成功模式。 寻找一条充满自己特色的品牌营销路径。
2.理论基础及文献综述 (1)理论基础 本文以经典营销理论4P-4C-4R理论为理论基础，探讨4P-4C-4R理论与特斯拉电动汽车营销策略之间的内在联系。 ，剖析特斯拉电动汽车品牌营销策略的经典特征。 1、4P营销理论 4P营销理论概括为四种基本策略的组合，即产品（）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（）。 该理论注重产品开发的功能，要求产品具有独特的卖点，并将产品的功能诉求放在首位。 在价格策略方面，企业应根据不同的市场定位制定不同的价格策略。 产品的定价以公司的品牌战略为依据，注重品牌的含金量。 在营销渠道方面，企业不直接面对消费者，而是注重培育经销商、建立销售网络。 公司和消费者之间的联系是通过经销商进行的。 在营销宣传方面，企业应采取品牌宣传（广告）、公共关系、促销等一系列营销行为，以达到迅速扩大产品市场的营销目的。 2、4C营销理论 4C分别指（顾客）、Cost（成本）、（便利）（沟通）。 企业首先要了解、研究客户，根据客户需求提供产品。 同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的（客户价值）。
成本不仅是公司的生产成本，还包括客户的采购成本。 这也意味着产品定价的理想情况应该是低于顾客的心理价格，并且仍然能让公司盈利。 此外，顾客的购买成本不仅包括货币支出，还包括时间、体力和精力的消耗以及购买风险。 4C营销理论强调，企业在制定分销策略时，应该更多地考虑顾客的便利性，而不是企业本身的便利性。 通过良好的售前、售中、售后服务，让顾客在购物的同时也能享受到便利。 便利性是客户价值的一个组成部分。 在沟通方面，4C营销理论强调企业与顾客之间的关系。 这不再是企业对客户的单向推销和说服，而是双方在沟通中同时实现各自目标的一种方式。 3、4R营销理论 4R营销理论以关系营销为核心，着眼于企业与顾客的长期互动，注重建立顾客忠诚度。 既从厂家的利益出发，又考虑到消费者的需求。 这是一种更实用、更有效的营销制胜技巧。 一、关联（），表示企业与客户是命运共同体。 建立和发展与客户的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。 其次，反应（），在相互影响的市场中，运营商最现实的问题不是如何控制、制定和实施计划，而是如何站在客户的角度及时倾听和衡量商业模式的转变。 成为对需求高度响应的商业模式。
三是关系（），在企业与客户关系发生根本性变化的市场环境下，抢占市场的关键已经转变为与客户建立长期稳定的关系。 与此相适应，发生了五个转变：从一次性交易到强调建立长期友好合作关系； 从注重短期利益到注重长远利益； 从客户被动适应公司单一销售到客户主动参与生产过程； 从相互利益冲突转向共同和谐发展； 从管理营销组合到管理企业与客户之间的互动关系。 四、报酬（），任何交易、合作关系的巩固和发展都是经济利益的问题。 因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的立足点。 该理论认为，企业与客户是命运共同体英语作文，建立和发展与客户的长期关系是企业管理的核心理念。 以及最重要的内容。 （二）文献综述1.探讨特斯拉电动汽车营销策略的文章数量分析。 打开CNKI中文数据库，输入含有“特斯拉”的文章标题，选择时间2011-2014年，检索到31篇文章； 输入包含“特斯拉营销策略”的文章标题，时间选择2011年至2014年，可检索到3篇文章。 研究特斯拉营销策略的文章数量还不到研究特斯拉文章数量的十分之一。 2015年，共检索到0篇“特斯拉营销策略”的文章。 从文章数量来看，基于4P-4C-4R营销理论研究特斯拉电动汽车的文章并不多。
2、研究特斯拉电动汽车营销策略的主要方法 研究特斯拉电动汽车营销策略的主要方法是文献研究和案例研究。 研究特斯拉电动汽车营销策略不仅需要理论分析，还需要收集公司发展历史、基本经营状况、公司战略、年度财务报告以及社会各界对公司的评价等各种资料。 文献研究是此类文章采用的主要方法。 采用文献研究和理论分析的方法研究特斯拉的品牌营销策略。 3、特斯拉电动汽车营销策略研究的主要内容。 对特斯拉电动汽车营销策略的研究大致可分为两个层面。 一是根据公司整体经营状况来研究特斯拉快速增长背后的营销策略，特别是针对营销策略的某一方面，比如分析特斯拉如何利用4C理论中的“”来快速拓展产品从顾客的角度看市场。 二是对不同新能源汽车企业进行研究，比较特斯拉与其他电动汽车企业营销策略的异同，分析优缺点，提出对策。 三、研究方法本文主要采用文献研究的方法。 本课题的研究过程中，从选题讨论到论文写作，始终采用文献研究方法，为本课题的开展提供依据，保证了课题的科学性和严谨性。 性别。 （一）研究目的随着世界新能源技术的不断创新，新能源技术已经应用到当今社会的各行各业。 作为新能源汽车行业的代表，特斯拉电动汽车不仅在北美汽车市场取得了巨大成功，自2014年进入中国市场以来也引起了巨大轰动。
特斯拉的迅速崛起与其恰当制定营销策略密不可分。 因此，本文将运用经典营销4P-4C-4R理论来探讨特斯拉的营销策略，分析特斯拉的成功经验，为电动汽车行业提供参考。 （二）研究意义通过本次研究，作者对4P-4C-4R理论有了更深入的了解，发现了4P、4C和4R之间的联系，并学会了如何运用4P-4C-4R理论分析公司的营销策略并阐明了特斯拉既定电动汽车营销策略的经典特征。 研究结果表明，特斯拉重视客户需求。 从产品设计到产品销售再到售后服务，每个环节都力求实效，充分考虑消费者需求。 此外，特斯拉能够在不同市场取得同样的成功，与它能够针对不同市场及时调整营销策略密不可分。 这一研究结论为当今社会新能源汽车产业提供了深刻的启示。 4. 4P特斯拉电动汽车营销理论分析（一）、4P营销理论分析产品（）作为电动汽车品牌，特斯拉首先要考虑的是消费者对此类产品的需求是什么。 一般来说，消费者购买电动汽车主要是出于内部辅助功能数字化、能耗降低、环保效果突出等考虑。 但同时，令消费者担忧、制约电动汽车行业发展的一个重要因素是性能能否与同级别传统燃油汽车保持一致甚至更好。
鉴于市场上消费者对新能源汽车的特殊要求，特斯拉汽车从品牌设计之初就定位于高端跑车领域。 特斯拉汽车不仅成功规避了传统民用电动汽车笨重的车身和续航里程。 也解决了豪华跑车排量大、环保性差等缺点。 特斯拉的错位竞争策略是利用自身独特的竞争优势，通过避开竞争对手的优势和优势来赢得更大的市场和发展前景。 特斯拉汽车颠覆了人们对电动汽车的传统认知特斯拉的物理学家，将电动汽车定位为超级跑车标准，为用户带来前所未有的体验。 特斯拉汽车的设计师们深知，作为一款高性能跑车，无论从制造成本还是售价上来说，它都无法在普通家用汽车市场立足。 在对现有市场进行合理细分后，特斯拉将目标客户群定位于富裕阶层和名人。 该目标客户群热衷于体验新鲜事物，关注环保。 更重要的是，他们对产品本身的价格并不敏感。 特斯拉不针对所有消费者而是专注于“小众高端”的定位使得产品与众不同。 它不再单纯是一种代步工具，更是针对目标客户群的展示。 适合他们的地位和生活方式的产品。 价格（Price） 特斯拉的细分市场定位非常明确特斯拉的物理学家，主要针对有环保理念的富裕阶层。 在特斯拉的系列产品中，不同的车型对应不同的成本，满足不同的客户需求。
电动汽车各个层次都有市场空间，产品市场分为改进型产品、仿制产品、全新产品、重新定位新产品、降低成本新产品和系列化新产品。 每种产品根据其特性都有不同的价格。 产品市场划分如下图所示： 此外，特斯拉还根据不同国家的不同市场制定了不同的价格策略，以公平对待各个国家和地区的消费者。 自2014年进入中国市场以来，特斯拉改变了其他汽车品牌在中国市场的定价做法，选择保持其汽车的实际售价与其他国家的市场售价保持一致。 特斯拉希望像对待其他国家和地区的客户一样对待中国的客户。 例如，这款车的售价与美国基本相同。 额外的价格只是不可避免的关税、运输费用和其他税费。 该车型在中国的起售价为734,000元人民币（美元）。 美国售价为81,070美元。 美国售价为3,600美元。 运输和装卸费用为 19,000 美元。 关税和其他税费。 17,700 美元。 增值税。 据测算，在华关税、增值税及其他税费合计为3.67万美元，占售价的30%。 Place（Place）特斯拉在营销渠道上下了很大功夫，采用了体验式营销和电商销售相结合的模式。 与传统汽车的经销商网络不同，特斯拉采用苹果式的体验店销售模式。 这些体验店由特斯拉直接管理，与经销商无关。 在特斯拉的体验店里，顾客只需支付5美元1000美元的押金，特斯拉就会将汽车送到您家门口，这不仅降低了顾客的购买成本，也给顾客带来了前所未有的便利。
特斯拉计划2013年在全球开设25家体验店，其中一间已位于北京芳草地购物中心，目前正处于店面建设和筹备阶段。 从销售模式来看，特斯拉也是第一个依靠互联网销售的品牌。 这些举措将对传统的汽车营销模式提出挑战。 目前，包括新能源汽车在内的汽车行业仍然严重依赖4S店。 特斯拉进入汽车市场后，可能会对我们现有的营销模式产生影响。 4、促销（）作为一款高端跑车，想要获得目标客户群的认可和购买，就必须充分利用名人效应。 通过明星体验式消费引领时尚热潮，激发消费者的购买欲望。 特斯拉利用名人效应进行宣传体现在三个方面：第一，汽车的品牌名称不像奔驰、福特那样以创始人的名字命名，而是以历史上一位伟大的物理学家的名字命名。 ，以发明家天才特斯拉命名。 其次，特斯拉汽车将自己定位为“豪华产品”，而“豪华”的一个基本原则就是拥有一批高度认可品牌价值的忠实客户和粉丝。 特斯拉汽车公司的客户名单包括好莱坞著名影星布拉德·皮特、乔治·布鲁尼和施瓦辛格，以及商界领袖谷歌创始人拉里·佩奇和谢尔盖·布林。 毫不夸张地说，特斯拉的客户名单几乎是一份全球财富名单。这些拥有巨额财富和高贵地位的名人，符合人们对豪华跑车用户的定义。 他们对特斯拉的热爱极大提升了该品牌的知名度和社会关注度，对品牌形象的塑造起到了至关重要的作用。 到达