产品价值不是自我评价的产物，而是顾客感知到的价值。本文作者把影响顾客感知价值的诱因拆分成四部份，并将她们组合成一个公式，成为SaaS产品的自测量表。一上去文中瞧瞧吧。
01
一朵茶香不香，一碗面好不好，一个人逼格高不高，自己说了不算，都得交由他人评价。
同理，产品价值一定也不是自我评价的产物，得走出自我满足的泥沼，把评价的麦克风交给顾客，让使用者给出自己心中的答案。
同时，我们也不能追求模模糊糊的评价，用更理智求真的心态丈量自己的产品价值，才有后续价值变现的胆气，乃至再后续规模化扩张的基础。
基于此，我们把影响顾客感知价值的诱因拆分成如下四个，它们之间的关系可以用一个公式来说明。
顾客感知价值=产品提供价值*（顾客价值匹配度*顾客画像匹配度*顾客使用阶段）
希望这个公式能在丈量价值的场景上，成为SaaS产品的自测量表。
02先说产品本身提供的价值，这是一切的基础。
它遭到几个诱因的影响，其中最重要的，就是产品能让顾客更紧靠哪类业务目标。
哪些意思呢？在企业的经营中，顾客总会有这样那样的问题妨碍自己业务目标的实现，而产品的目的，就是解决这种问题，缩小现实与目标的差别。
而站在企业本身的经营来说，业务目标的层次有高有低。
最高的是结果目标，类似于收入做到1000百万，类似于人效提高10%。
中间是策略目标，主要为结果服务，提出的各类管理和手段，例如说提高收入就要做销售的规范管理，提高人效就要引入现代化技术手段。
最低的是操作目标，主要是操作的各类规范和细节。
而越紧靠更高的层次，代表解决的问题越直接越显著，相应的给顾客提供的价值就更大。
比如SCRM能够作用于公司收入的结果目标，通过赋能销售角色，提高销售成单率，从而提高收入。
而CRM更偏向于服务收入目标下策略和举措，给与管理者工具和契机，让团队更好的完成销售收入目标。
那假如用在线表格管理顾客订单，更多的是希望操作能从线下到线上，从而让信息更及时和有效。
所以解决的业务目标层级，是评判产品价值的第一个诱因。
而第二个诱因是方案有效性。
这儿的原则是高比低好，显性比隐性好。
显而易见，产品提高收入1000万，比提升收入100万愈发有效。
产品帮助人效提高10%，比一句“数据从线下转入线上，查看效率提高”来得更让人心动。
小结一下，产品提供价值的大小遭到两个诱因影响，一是产品作用于的业务目标层次，二是方案有效性。
虽然这三者，也决定着着顾客能够快速感知到产品价值。
像最开始的CRM，仅仅只是做内部销售管理流程，由于服务的是策略目标，没有办法给到顾客明晰的具体的数字和承诺，须要花很大力气去给顾客解释系统的作用，能带来的益处，假如顾客没有类似的经验，使用过类似的产品，前期服务顾客的成本不小。
逐渐行业里形成了一种新型的CRM，在CRM中外置了商机池，解决了销售不晓得去哪儿找顾客的问题。老总只要在这个场景上有痛点，几乎一下才能get到产品的价值。有了商机池，销售找寻顾客的时间和成本都被极大的增加了，尽管还是作用于策略目标，但方案的疗效从不可评判弄成了可评判，顾客感知产品价值的速率也提高了。
再到旁边SCRM横空出世，直接改变了CRM的定义，不再服务于策略目标，而是直接服务于结果。疗效可想而知，SCRM遭到顾客的强烈欢迎，非常是在疫情的3年中，蕴育出了不少新兴的独角兽。
综上，假如希望自己的产品价值更高，这么可以描述更高层级的业务目标，比如直接服务于结果，比如作用于收入和成本，同时，想办法提高打磨产品的锐利程度，让产品在对应目标上有清晰的可量化的数据表现。
接出来是顾客的价值匹配度。
比起画像匹配度，我们愈发看重价值匹配，是由于在企业信息化的方向上，意识是远超其他要素的要点，它决定了顾客会怎样认识、以及使用SaaS这门工具。
产品有屠龙之技，顾客却只想把方法用在绣花针上，这就属于价值上的不匹配。
后面聊到了产品的业务目标可以分为结果目标、策略目标和操作目标。
就此再举一个反例，一个SCRM，作用于提高结果目标，提高公司收入，当顾客找过来，提出需求说“赋能销售，提高成交额尚且是好，我还想能管理管理销售的过程，瞧瞧她们维护店家、客户的进度。”等于对产品提出了新的定位，须要满足于业务目标中的策略目标，顾客的价值就和产品的价值发生了偏离。
这个时侯原先的产品在SCRM的各项能力上做到100分，顾客也不见得满意。
所以假如产品主要是服务于结果目标，而顾客也完全认可这一定位，我们可以给这一项打100%，代表着和顾客的定义完全匹配。
若果顾客基本认可产品的服务的目标，但仍然觉得产品须要在其他几项能力上做得更强，可以酌情在区间内打分，但若果顾客觉得的价值和产品本身价值南辕北枕，这个分数一定是不及格的。
其次就是顾客的画像匹配度。
产品解决的问题，背后一定有一类典型的顾客。
比如，制造业，发展期，500名职工以上这样的一些关键词，加上去能够构成一个顾客的典型画像。
其他的画像要素可以依照自己的产品一一去填充（可以参考这一篇文章：画出这三张图后，ToB业务的成功率提升了），这儿非常要指出的是：顾客所在的阶段。
好多时侯同一个顾客，哪些都没变，忽然业务量急剧下降开始才真的须要使用系统，在此之前，其实老总有意愿使用，但优先级不见得很高，所以这个时侯画像匹配度并不高。
举个事例，一个从世界五百强下来的高管开始创业，按照之前的工作经验其实晓得销售流程要线上化才能愈加便捷，但初创时公司才十几号人，老总会更关心怎样活出来，所以这个时侯用系统的意义并不太大。反之销售团队扩张到几十人，上千人，出现多个团队异地协同，作为老总用系统管理，及时汇总信息的诉求就很大了，而这时，老总就会把采购软件提升优先级。
最后再看来看顾客使用阶段。
这是十分容易被忽视的一个概念。
你把产品借给顾客，是不是就形成了价值？不是。
你把产品借给顾客，让顾客成功帮助顾客做培训，搞清系统的配置和使用，是不是就形成了价值？也不是。
当顾客开始配置各项基础数据，促进内部信息化改建，是不是就形成了价值？依然不是。
那哪些才是真正的形成价值？只有当顾客使用系统的结果，让他更接近业务目标的达成，才是真的形成价值。
价值的起点，是顾客真的开始自发的使用，价值的第一次形成，是以顾客使用系统，让自己离业务目标靠的更近了。
接上文的案例机械效率的公式有哪些，一个SCRM的价值，是系统通过赋能销售，更快地成交了一笔订单。
一个CRM的价值，是让管理者有了契机，可以用各类工具去管理团队。
所以只有当顾客跑通某个流程，能够真的感遭到价值。
在没有第一次感遭到价值之前，用户随时有可能抽身而去，只是最开始，而让用户觉得到第一次小小成功，才是第一次价值感知。
而随着顾客使用的渐入佳境，我们就会觉得顾客真的开始感知到产品价值。
所以依照顾客的使用阶段，我们可以对这一项数据进行打分。
好多时侯顾客流失，我们觉得都是我们不够好，产品能力要更快更强，价值要更低更方便，但显然问题可能是顾客根本就还没真的体验到产品价值，甚至连第一次体验价值的阶段都没有走到，这样顾客必然是没有动机续费的。比起不停的叠加升级，对于顾客感知价值流程的完善和检测，也是我们十分须要关注的。
03
以上的公式是从顾客感知价值的维度来判定当前顾客给我们能打几分，得下来的是一个数值。
但通过公式的变型，我们就能得悉产品价值的转化率。
假如产品我们自己觉得有80分，顾客觉得只有40分，转化率在50%，那对应的问题出现在那里呢？
通过公式可以看见，顾客价值匹配度，顾客画像匹配度，以及顾客使用阶段，就会影响转化率的高低。
非常是前二者，虽然不光影响转化率的高低，更会直接影响后续的资源倾斜乃至产品价值。
假如产品本身是服务于A目标，顾客画像是A。
这个时侯来了一个顾客，画像是A1，同时也希望产品目标从A转变为A+B，为了服务这个新的顾客，产品须要为新的目标和新的对象，在新的场景下做新的能力。
假如我们来者不拒，抱着“客户的画像和目标和我们的匹配度也不算低”的看法，不停的接受有差别的新顾客和新目标，这么产品都会弄成一个目标模糊的拼接体。哪些都在做，但能解决的目标说不清，且没有显著的价值。
所以我们要看清，SaaS产品的目标和画像一定是有一个固有的范围，如同孙悟空用金箍棒画出的圈。
超出这个圈每一步，我们都要承受对应的成本，不仅仅是研制上的成本，而是售前售后整套流程都要付出成本。销售要了解新的顾客，梳理新的话术，售后要对新的顾客梳理新的培训方法。
这个圈就称作当下产品的【能力圈】，我们要慎重跨出每一步。
而什么用户可以进来，就要用价值和画像是否匹配来评判。接收匹配度足够高的顾客，除了能快速感遭到服务的价值机械效率的公式有哪些，并且在持续的服务上，顾客也能感知到不停的有新的能力加入，自己也都能用得上，这样的顾客应该是不愁续费数据的，而团队也会由于顾客的不断认可步入正常循环。
谨记，严格地圈定能力圈，慎重的选择顾客步入能力圈，当心地评估扩张能力圈。
聊完了能力圈以及背后的匹配度验证，我们还有一个【客户使用阶段】的概念。
这个概念能挺好的演绎SaaS的本质。SaaS之所以叫软件即服务，不叫云端软件，是由于服务才是这门生意的本质和内核。
一个好的SaaS不仅有好的能力圈，也须要让用户快速感遭到能力圈带来的疗效，这是须要服务能够达到的目标。并且，服务最好不要以顾客开始使用作为结束，反倒这只是开始，应当把顾客达成目标作为第一个服务阶段的结束，和顾客一起体会第一次使用系统的成功。
04
综上，我们聊了两个内容。
第一，产品价值怎样验证？
我们觉得产品价值须要以顾客感知作为评判，所以不仅在产品提供价值外，还须要额外考虑三个要素，包括：顾客价值匹配度，顾客画像匹配度，以及顾客使用阶段。
其中产品提供价值我们觉得和产品服务的业务目标层次，以及方案有效性相关。
第二，自己觉得的产品价值和用户反馈大相径庭，是那里出了问题？
我们提出了产品价值转化率的概念，觉得和能力圈以及服务水平有关。后者须要考虑顾客价值匹配度和顾客画像匹配度，前者须要考虑顾客使用阶段。
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